4 sales

Potenzial Audits . Qualifizierung im Vertrieb . Vertriebs Controlling . Vertriebs Coaching

Verkaufen bedeutet mit Herz und Verstand zu arbeiten

Potenzial Audits

Qualifikationsprofil und Entwicklungsplanung

• Ziele und Nutzen für Ihren Betrieb

Detaillierte Standortbestimmung der Verkäufer (Ist-Zustand) anhand eines Anforderungsprofils (Soll-Zustand) mit daraus abgeleitetem Qualifikationsbedarf (Maßnahme)

Reduzierung der Qualifizierungskosten durch gezielte, individuelle und bedarfsgerechte Weiterentwicklung des Verkaufspersonals und dadurch

• Zielgruppen in Ihrem Betrieb

• Kundenberater
• Laden-/Gebietsverkäufer
• Serviceberater

• Konzeptions- und Umsetzungsplan

Konzeptions- und Umsetzungsplan

• Erläuterungen zum Konzeptions- und Umsetzungsplan

Erstellung eines Anforderungsprofils

• Definition der persönlichkeitsorientierten Kriterien zur Durchführung der Potenzialeinschätzung

Durchführung der Potenzialanalyse

Ermittlung definierter, persönlichkeitsorientierter Kriterien durch ein einstündiges Interview (2 Auditoren) anhand eines strukturierten Gesprächsleitfadens

Selbsteinschätzung des Verkäufers

Integration der ermittelten Informationen

• Abgleich der Einschätzungen der Auditoren, der Führungskraft und Selbsteinschätzung des Verkäufers
• Abgleich des individuellen Verkäuferprofils mit dem Anforderungsprofil

Erarbeitung von individuellen, gezielten Entwicklungsplänen

• Auf der Grundlage des Abgleichs von Ist- und Soll-Profil werden gemeinsam Entwicklungsmaßnahmen vereinbart.

• Unterstützung der Marktposition durch professionelle Verkäufer im Kundenkontakt.
• Einschätzung durch die Führungskraft

Qualifizierung im Vertrieb

Ein marktorientierter Vertrieb basiert auf langfristig angelegten Kundenbeziehungen. Dabei ist der Verkäufer mit seiner Persönlichkeit der wesentliche Faktor für den Verkaufserfolg. Sein Auftreten, Glaubwürdigkeit und Überzeugungskraft tragen entscheidend zu den Reaktionen des (möglichen) Kunden auf Marke und Angebote bei.

Wie unterstützen wir unsere Kunden bei der Qualifizierung ihrer Vertriebsmitarbeiter:

Von zentraler Bedeutung ist einerseits die Beziehungsgestaltung des Verkäufers zum Kunden (= Verkaufen über Persönlichkeit) und andererseits die Beherrschung der Kernkompetenzen im Verkaufsgespräch (= Prozesskompetenz) durch den Verkäufer. Beides zusammen macht einen erfolgreichen Verkäufer aus (= Rollenkompetenz).

Diesem Umstand tragen wir bei der Qualifizierung Ihrer Vertriebsmitarbeiter Rechnung

Vertriebs Controlling

Wir beraten Sie zu allen relevanten betriebswirtschaftlichen Abläufen Ihres Vertriebsbereichs. Dabei erarbeiten wir mit Ihnen alle wichtigen Vertriebskennzahlen und bieten Lösungen für die Optimierung der Prozesse und Kostensituation in Ihrem Vertriebsumfeld.

Beispiele unseres Angebots:

1. Training: Betriebswirtschaftslehre für Verkäufer

Dauer: 2 oder 3 Tage

Zielgruppe: (Nachwuchs-)Verkäufer, max. 16 Teilnehmer

Inhalte: Den Kunden bei seiner Investitionsentscheidung kompetent beraten können

• Externes Rechnungswesen: Bilanz, G+V, Liquidität, betriebswirtschaftliche Kennzahlen, Abschreibungen
• Internes Rechnungswesen: Kalkulation, Deckungsbeitragsrechnung
• Kundengerechte Argumentation

Unterstützung durch ein haptisches betriebswirtschaftliches Planspiel (so kann BWL im wahrsten Sinne des Wortes "begriffen" werden)

2. Beratung: Arbeiten mit Kennzahlen im Vertrieb

Innerhalb eines Arbeitstages wird in Erfahrung gebracht, wo Ihr Vertriebsbereich mit seiner Vertriebsorganisation steht, wo seine Entwicklungsfelder liegen und wie die Erfolgsfaktoren-, die Markt- und Finanz-/bzw. Kostensituation aussehen. Gemeinsam mit Ihnen stellen wir einen Aktivitätsplan am Ende des Quickchecks auf.

    Die Hauptanalysefelder sind:

•  Herausarbeiten des dringendsten ProblemErkennen der wesentlichen Erfolgsfaktoren in Ihrem Hause
• Sie können anschließend selbständig eine Marktanalyse unter den Aspekten: Mitbewerber, Kunden, Dienstleitungsqualität, Strategie und geplante Innovationen durchführen

• Sie lernen Ihre Finanz- und Kostensituation kennen und bewerten. Sie bekommen erste Ansätze für deren Optimierung
• Sie erarbeiten gemeinsam mit uns die Prioritätenfolge der einzeln durchzuführenden Aktivitäten.

Vertriebs Coaching

Coaching ist ein idealer Weg, Ihren Vertrieb weiter zu professionalisieren. Perfekt ist, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter im Vorfeld das notwendige Know-How wie:

Das Beherrschen der Kernkompetenzen im Verkaufsgespräch

und

Verkaufen über Persönlichkeit

trainiert haben (siehe unter: Qualifizierung im Vertrieb).

Unser Coaching setzt beim individuellen, beobachtbaren Verhalten (Behaviour Coaching) des einzelnen Verkäufers an.

Unser Leistungsspektrum im Vertriebs-Coaching:

Zielgruppe Führungskräfte im Vertrieb

Beratung/Coaching von Vertriebs-/Verkaufsleitern bei:

• der Konzeption von unternehmensspezifischen Vertriebsstrategien
• der Begleitung bei der Umsetzung der Vertriebsstrategie

der Potenzialanalyse und Qualifizierung der anvertrauten Vertriebsmitarbeitern

Zielgruppe Mitarbeiter im Vertrieb

Coaching von Verkäufern im Verkaufsprozess:

• Begleitung von Vertriebsmitarbeitern bei herausfordernden Kundenkontakten

Analyse des Kundengesprächs und anschließendes Feedback auf der Prozessebene, sprich:
• Aktive Kontaktaufnahme
• Erforschung des Kundenbedarfs und -bedürfnisse
• Phase der Argumentation und Präsentation und Verhandlungsphase

Analyse des Kundengesprächs und anschließendes Feedback auf der Wirkungsebene, sprich:
• Welche Wirkung hat der Verkäufer beim Kunden erzielt?
• Mit welcher Einstellung und Haltung geht der Verkäufer in den Kundenkontakt?
• Wie hat der Verkäufer das Kundengespräch geführt?

Das ist uns wichtig beim Coaching:

Transparente Klärung der Ziele des Coachings mit allen Beteiligten
Klare Skizzierung des Ablaufs des Coachings im Vorfeld
Freiwilligkeit der Teilnahme am Coachingprozess
Coach hält sich im Kundenkontakt im "Hintergrund"
Führungskraft ist in den Coachingprozess eingebunden